Mathieu Janin 2.0

Pensée socialnomique du lundi 27 juin 2011 - Experts à tout faire comment plaire?

Lundi 27 Juin 2011

Dans ma pensée socalnomique précédente, je me suis exprimé sur la pyramide de la hiérarchisation de l'achat. Notre objectif de marketing social dans ce cadre est de devenir l'expert incontournable du domaine que nous maîtrisons le mieux. Nous pouvons choisir n'importe quel domaine d'activité, pourvu que nous le maîtrisions, en préférant néanmoins le choix d'un domaine encore peu exploité au sein duquel gravitent aussi peu de concurrence que possible (ce sera plus facile de se positionner au sein d'une niche encore vide que grouillante de concurrents)


Mais comment se faire reconnaître comme L'EXPERT de son domaine d'activités? Pour pouvoir bien se positionner il ne faut rien avoir à vendre directement. L'expert ne vend rien et ne se vend jamais. Il communique son expertise et attend qu'on le sollicite dans le cadre de la résolution d'un problème particulier. Lorsque vous diffusez des communications commerciales sous forme de publipostage ou d'actions d'e-mailing, vous transmettez votre communication à des gens qui ne sont pas (encore?) intéressés à bénéficier de vos produits ou services et qui risquent de ne l'être jamais s'ils vous rajoutent à leur liste noir de spammeurs indésirables, bloquant ainsi toute possibilité de les contacter à l'avenir.

En modifiant votre stratégie de communication, vous pouvez vous positionner comme un expert proposant des informations utiles aux différentes acteurs de la niche que vous aurez décidé d'occuper. Les gens intéressés liront vos informations et vous placeront en tête de liste dans leur cerveau dans le cadre de votre domaine d'activités. Et vous serez le premier expert qu'ils contacteront le jour où ils auront besoin de vos services.

Je ne suis pas opposé à la publicité ou au actions de marketing direct. Certaines situations justifient leur engagement. Mais ces formes de communications commerciales interruptives et non permissives, dont l'envoi ou la diffusion n'a pas été préalablement sollicitée ou acceptée par le destinataire, peuvent se révéler dangereuses pour votre réputation si leurs envois sont mal ciblés. Ce qui est pratiquement toujours le cas pour les raisons précédemment expliquées.

La principale erreur que font les jeunes consultants est de ne pas se considérer comme des experts, vraisemblablement par manque d'expérience et de confiance en eux, mais plutôt comme un marchand de savonnettes, un comptable ou un communicateur. Je n'ai rien contre les savonnettes et en achète régulièrement. Mais c'est moi qui décide la date et l'heure de mes achats. Et aucun marchand n'a besoin de me rappeler que je dois en acheter parce que ce sont des commodités qui n'ont pas vraiment de valeur à mes yeux.

Mais qu'est-ce-qu'un expert? Selon le dictionnaire, un expert est une personne qui a acquis des connaissances, des compétences grâce à la pratique et qui est spécialisée dans un domaine et chargée de juger, d'apprécier une situation. Il faut donc avoir de la bouteille, selon l'expression populaire.

Les personnes qui clament leur expertise dans un certain domaine d'activités ont souvent tendance à exclure leurs confrères et à faire croire qu'ils sont uniques au monde et disposent de la science infuse sur leur domaine d'activité. Mais ces niches obéissent aux lois du marché et évoluent au gré des campagnes de communication et des modes. Le positionnement est un outil marketing. Ne l'oublions pas. Chaque concurrent essaiera de tirer la couverture à lui.

Lorsque l'on considère l'inflation d'experts de tout horizon qui pullule dans le domaine si neuf des médias sociaux, on peut douter de certain en se demandant ce qu'ils faisaient deux ans auparavant. C'est pour cela que la lecture des biographies et des CV est si importante.

Prenons un temps d'arrêt lorsque nous envisageons d'engager quelqu'un qui s'autoproclame expert dans un certain domaine. Pour ma part, je peux comprendre un certain malaise car j'ai moi-même un certaine gêne lorsque des journalistes m'interviewent et me proclament "expert en média social, expert en réseau social, etc, etc, alors que je me considère plutôt comme un conseiller en communication intégrée qui s'intéresse aux nouvelles technologies de l'information et à leur impact sur notre société en créant une dizaine de réseaux sociaux différents pour tester ces nouveaux outils mais qui dispose d'une large panoplie d'autres outils dans sa besace qui dépassent la mode actuelle autour des médias sociaux.

Que se passe-t-il lorsque vous vous autoproclamez expert ou gourou de votre domaine d'activités? A part certains diplômes fédéraux (Expert comptable p.ex.) il n'existe aucune certification universelle d'expert. N'importe qui peut donc s'autoproclamer gourou de ceci ou gourou de cela et de le communiquer à tous vents. Mais le travail d'expert débutera réellement lorsque vous vous comporterez comme tel et non pas comme un vendeur de savonnettes.

Une fois que vous aurez accepté le fait de vous considérer comme un expert et que vous aurez suffisamment confiance en vous et en votre expertise, il vous faudra vous faire reconnaître par vos pairs et par l'opinion publique à travers vos actions. Sinon vous n'aurez aucune visibilité ni aucune reconnaissance. Mais vous ne deviendrez pas expert uniquement en racontant à autrui que vous en êtes un. Il va vous falloir le prouvez par des actes et mieux encore par des résultats communiqués à travers des écrits, des vidéos, des conférences, des interviews. Si vous assurez, les gens en parleront autour d'eux et le bouche à oreille s'établira. Centrez votre positionnement sur votre expertise et aidez les autres à mieux vivre à travers vos conseils avisés. Ce sera le meilleur moyen pour qu'ils vous rendent la balle en vous recommandant autour d'eux. Et votre carnet de commande enflera en conséquence, ...sans pourriel.
Mathieu Janin

Mathieu Janin

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