Occupé actuellement à promouvoir son nouvel opus, Erik Qualman explique que « Dans cet ouvrage j'aide les gens à mieux vivre dans ce monde numérique d'aujourd'hui et j'explique comment de petits changements peuvent modeler ce que leur héritage numérique ressemblera dans 100 ans », a indiqué M.Qualman, professeur au Hult International Business School. « Nous laissons constamment une empreinte numérique, mais il y a aussi une trace numérique - il s'agit de ce que les autres personnes écrivent sur vous. Même si vous évitez les nouvelles technologies, ce que vous faites hors connexion sera affiché en ligne par d'autres personnes, créant ainsi une trace numérique. Aux États-Unis, 92 % des enfants de moins de 2 ans possèdent déjà une trace numérique. »

Le livre est disponible en version anglaise ici.

La confiance détermine nos actions. Pourquoi achetons-nous certains produits et services - pourtant onéreux - sans broncher, alors que certaines autres dépenses moins chères nous semblent inatteignables? Parce que nous accordons notre confiance à certains produits ou services mais pas à d'autres. A certaines marques mais pas à d'autres. A certaines personnes mais pas à d'autres.

Dans l'ère de l'hypercompétition, le degré de confiance d'une marque est essentiel à son succès. Puisque ce sera peut-être le seul élément différenciateur entre le produit d'une marque X et sa référence concurrente dans la gamme de produits de la marque Y.

Généralement nous n'aimons pas le risque non calculé. C'est la raison pour laquelle nous préférons acheter de bons produits que nous connaissons déjà afin de limiter le risque d'effectuer un mauvais achat et d'être confrontés à la réprobation de notre entourage. Et nos clients et prospects réagissent comme nous.

Parlons du prix maintenant. Bon nombre d'entreprises accordent des réductions de prix afin d'inciter de nouveaux clients à tester leurs offres. C'est bien souvent la solution de facilité (apparemment du moins) que choisira le néophite dans l'espoir de développer plus rapidement sa clientèle. Mais c'est une FBI! (Fausse Bonne Idée).

Réduire ses prix est une mauvaise idée car cela va diminuer le niveau de confiance de votre client à votre égard. Si vous m'offrez un rabais d'entrée de jeu, je vais penser que vous tentez de brader vos prix parce que vous n'arrivez pas à vendre vos produits, en raison d'une qualité médiocre ou d'un défaut caché par exemple.

Que pouvez-vous faire d'autre afin d'augmenter le degré de confiance de vos prospects à votre égard? Ils devraient pouvoir apprendre à mieux vous cerner. A mieux vous connaître afin qu'ils puissent déterminer si vos vues d'esprit sont compatibles avec les leurs. Si tel est le cas, il leur sera beaucoup plus facile de s'identifier à vous. Cela facilitera grandement vos relations d'affaires.

Pour ce faire, vous pouvez converser longtemps avec eux mais bon nombre de prospects n'auront vraisemblablement pas le temps pour cela. L'alternative serait de développer votre présence en vous faisant bien remarquer sur les réseaux sociaux. Mais vous risquez d'être dillué dans l'océan d'informations publié par les autres utilisateurs. En recherchant de l'information sur votre personne ou votre entreprise, le prospect pourra ainsi connaître votre parcours professionnel et vos croyance et déterminer ainsi plus facilement si vous êtes compatibles ou non et s'il désire intensifier cette relation commerciale numérique naissante dans la vie dite réelle.

Le Blog est un outil particulièrement propice au développement d'une empathie numérique qui conduit à l'augmentation du niveau de confiance envers le blogueur, grâce à la lecture de ses écrits (ou la consultation de ses vidéos, dimension multimédia oblige). Si vous n'êtes pas encore blogueur et que vous désirez développer votre capital de confiance, je vous invite à en créer un et je peux vous aider à lancer ce projet si vous avez besoin d'un coach en la matière.

D'autres outils existent (newsletter, livre blanc, podcast) mais le blog me semble préférable pour développer la confiance car il est simple d'utilisation, sert de réservoir central de vos différentes publications numériques et permet l'interaction sociale avec l'ensemble des réseaux sociaux grâce aux flux RSS qui vous permettent de diffuser son contenu directement sur votre page Facebook ou Linkedin pour n'en citer que deux.

Convaincus? Je me réjouis de lire bientôt vos publications afin de mieux vous connaître et vous accorder plus de confiance. Peut-être que ces lectures déboucheront sur un projet commun ou sur un mandat que je vous attribuerai. C'est tout le mal que je vous souhaite!

Mais comment se faire reconnaître comme L'EXPERT de son domaine d'activités? Pour pouvoir bien se positionner il ne faut rien avoir à vendre directement. L'expert ne vend rien et ne se vend jamais. Il communique son expertise et attend qu'on le sollicite dans le cadre de la résolution d'un problème particulier. Lorsque vous diffusez des communications commerciales sous forme de publipostage ou d'actions d'e-mailing, vous transmettez votre communication à des gens qui ne sont pas (encore?) intéressés à bénéficier de vos produits ou services et qui risquent de ne l'être jamais s'ils vous rajoutent à leur liste noir de spammeurs indésirables, bloquant ainsi toute possibilité de les contacter à l'avenir.

En modifiant votre stratégie de communication, vous pouvez vous positionner comme un expert proposant des informations utiles aux différentes acteurs de la niche que vous aurez décidé d'occuper. Les gens intéressés liront vos informations et vous placeront en tête de liste dans leur cerveau dans le cadre de votre domaine d'activités. Et vous serez le premier expert qu'ils contacteront le jour où ils auront besoin de vos services.

Je ne suis pas opposé à la publicité ou au actions de marketing direct. Certaines situations justifient leur engagement. Mais ces formes de communications commerciales interruptives et non permissives, dont l'envoi ou la diffusion n'a pas été préalablement sollicitée ou acceptée par le destinataire, peuvent se révéler dangereuses pour votre réputation si leurs envois sont mal ciblés. Ce qui est pratiquement toujours le cas pour les raisons précédemment expliquées.

La principale erreur que font les jeunes consultants est de ne pas se considérer comme des experts, vraisemblablement par manque d'expérience et de confiance en eux, mais plutôt comme un marchand de savonnettes, un comptable ou un communicateur. Je n'ai rien contre les savonnettes et en achète régulièrement. Mais c'est moi qui décide la date et l'heure de mes achats. Et aucun marchand n'a besoin de me rappeler que je dois en acheter parce que ce sont des commodités qui n'ont pas vraiment de valeur à mes yeux.

Mais qu'est-ce-qu'un expert? Selon le dictionnaire, un expert est une personne qui a acquis des connaissances, des compétences grâce à la pratique et qui est spécialisée dans un domaine et chargée de juger, d'apprécier une situation. Il faut donc avoir de la bouteille, selon l'expression populaire.

Les personnes qui clament leur expertise dans un certain domaine d'activités ont souvent tendance à exclure leurs confrères et à faire croire qu'ils sont uniques au monde et disposent de la science infuse sur leur domaine d'activité. Mais ces niches obéissent aux lois du marché et évoluent au gré des campagnes de communication et des modes. Le positionnement est un outil marketing. Ne l'oublions pas. Chaque concurrent essaiera de tirer la couverture à lui.

Lorsque l'on considère l'inflation d'experts de tout horizon qui pullule dans le domaine si neuf des médias sociaux, on peut douter de certain en se demandant ce qu'ils faisaient deux ans auparavant. C'est pour cela que la lecture des biographies et des CV est si importante.

Prenons un temps d'arrêt lorsque nous envisageons d'engager quelqu'un qui s'autoproclame expert dans un certain domaine. Pour ma part, je peux comprendre un certain malaise car j'ai moi-même un certaine gêne lorsque des journalistes m'interviewent et me proclament "expert en média social, expert en réseau social, etc, etc, alors que je me considère plutôt comme un conseiller en communication intégrée qui s'intéresse aux nouvelles technologies de l'information et à leur impact sur notre société en créant une dizaine de réseaux sociaux différents pour tester ces nouveaux outils mais qui dispose d'une large panoplie d'autres outils dans sa besace qui dépassent la mode actuelle autour des médias sociaux.

Que se passe-t-il lorsque vous vous autoproclamez expert ou gourou de votre domaine d'activités? A part certains diplômes fédéraux (Expert comptable p.ex.) il n'existe aucune certification universelle d'expert. N'importe qui peut donc s'autoproclamer gourou de ceci ou gourou de cela et de le communiquer à tous vents. Mais le travail d'expert débutera réellement lorsque vous vous comporterez comme tel et non pas comme un vendeur de savonnettes.

Une fois que vous aurez accepté le fait de vous considérer comme un expert et que vous aurez suffisamment confiance en vous et en votre expertise, il vous faudra vous faire reconnaître par vos pairs et par l'opinion publique à travers vos actions. Sinon vous n'aurez aucune visibilité ni aucune reconnaissance. Mais vous ne deviendrez pas expert uniquement en racontant à autrui que vous en êtes un. Il va vous falloir le prouvez par des actes et mieux encore par des résultats communiqués à travers des écrits, des vidéos, des conférences, des interviews. Si vous assurez, les gens en parleront autour d'eux et le bouche à oreille s'établira. Centrez votre positionnement sur votre expertise et aidez les autres à mieux vivre à travers vos conseils avisés. Ce sera le meilleur moyen pour qu'ils vous rendent la balle en vous recommandant autour d'eux. Et votre carnet de commande enflera en conséquence, ...sans pourriel.

Scott Stratten a interrogé plus de mille propriétaires d'entreprises pour leur demander ce qu'ils achetaient. Le résultat de son enquête démontre que l'état d'une relation commerciale dépend du degré de confiance qui lie un acheteur à son fournisseur de produits ou services. Jusque là rien de nouveau sous le soleil. Mais attendez un instant.

Sachant cela, pouvez-vous m'expliquer pourquoi une grande majorité de nos entreprises investissent des montagnes d'argent de budget marketing pour tenter de convaincre des prospects inconnus ou méconnus à acheter leurs produits et services? C'est le meilleur moyen de jeter son argent par les fenêtre.

Les raisons de ce mauvais choix stratégiques sont multiples: solution de facilité (quoi de plus simple en effet que d'acheter des listes d'adresses de parfaits inconnus auprès d'un vendeur d'adresses), impatience (pourquoi miser sur une relation à long terme alors qu'on peut accélérer artificiellement la vente d'un produit grâce à une action marketing coup-de-poing tel qu'un rabais extraordinaire ou une grande opération de cassage de prix...qui risquera également de casser en passant l'image de marque de l'enseigne en question.

Nous le savons déjà dans le cadre de notre vie privée, l'établissement de bonnes relations basées sur la confiance prend du temps. Beaucoup de temps même. On ne peut pas accorder sa confiance du jour au lendemain et suivre aveuglément les conseils de son coiffeur, de son vendeur d'habits préférés ou de tout autre artisant sans avoir passé du bon temps avec lui et avoir reçu et appliqué beaucoup de conseils éclairés de sa part.

Pourquoi en irait-il autrement dans le cadre de notre vie professionnelle avec les grandes marques industrielles internationales? Il n'y a aucune raison à celà.

Sachons donc investir nos ressources au bon endroit. Ce sera le meilleur moyen d'obtenir d'excellents résultats car nos meilleurs clients reviennent et reviennent et reviennent encore faisant preuve d'une fidélité et d'un esprit évangéliste étonnant lorsqu'ils vous recommandent auprès de leurs proches. Récompensez-les au lieu de détruire vos marges et votre réputation de marque en bradant des produits à des clients qui ne vous connaissent même pas.

Sur ce, bon weekend!

Tôt ce matin, lorsque j'écoutais les nouvelles d'hier sur La Télé, je suis tombé sur l'interview très intéressante de Guillaume Henchoz, le sympathique rédacteur en chef du dernier-né de la presse suisse romande. En tant qu'ancien éditeur et amateur de médias sociaux, je n'ai pu que boire ses paroles lorsqu'il a expliqué que le projet de ce nouveau magazine ITHAQUE était né des différentes interactions générées par une communauté d'Internautes passionnés par à coups de 140 signes sur le réseau de Twitter.

Leur approche rédactionnelle mérite toute notre attention puisque cette nouvelle rédaction pratique la politique du "moins vite plus loin", une réécriture en quelque sorte du concept "Slow-Up" pratiqué dans le tourisme, afin de raconter des histoires et cogiter des idées, selon la page de présentation du titre de leur site Web.

Habitant en face d'une distillerie, je ne peux qu'applaudir leur volonté de "distiller de la lenteur dans la pratique du journalisme" ;-) et de diminuer notre dépendance aux news en temps réel qui ne change en rien notre vie mais nous oblige à interrompre nos activités tout au long de la journée pour être au courant des dernières informations du monde. Bravo! Jespère que vous tiendrez le coup.

Organisés en association, ce nouveau titre se définit, selon son site web "comme un média à but non lucratif. Cela ne signifie aucunement que le canard se fiche de son seuil de rentabilité. Il faut comprendre plutôt derrière cette dénomination la volonté d’investir directement dans le journal tous les éventuels bénéfices réalisés par sa vente. Ces derniers ne sont pas redistribués à des propriétaires, des investisseurs ou des actionnaires mais directement utilisés pour assurer la pérennité de notre projet média." Fin de la citation. Ce qui rend ce projet encore plus sympathique à mes yeux.

Avis aux amateurs dont la plume ou plutôt le clavier démange: ITHAQUE ne rétribue pas les membres de sa rédaction et ses contributeurs. Ces derniers gardent la propriété intellectuelle des textes et des créations qu’ils ont proposé au journal. Un projet très social donc qui trouve certainement ses racines dans le développement des nouveaux médias sociaux retransposé sur support papier. A la lecture de ces quelques phrases, mon instinct d'ex-éditeur/journaliste reprend du poil de la bête et j'ai bien envie de leur proposer une collaboration sous une forme ou une autre.

Cerise sur le gâteau, on remarque rapidement que les promoteurs de ce projet ont également bien pensé la distribution du titre. Au lieu d'être noyé dans nos chaînes de kiosques, Ithaque est distribué en librairie afin de séduire la communauté plus ouverte à l'innovation littéraire et journalistique des amateurs de livres plutôt que la grande masse des dévoreurs de journaux, cigarettes et magazines. Et ils ont même pensé à assurer une distribution campagnardes puisque je peux acheter mon exemplaire à Oron-la-Ville à cinq minutes de ma résidence campagnarde. Bien pensé l'équipe!

Après leur avoir lancé toutes ces fleurs, il ne me reste plus qu'à poursuivre la lecture passionnante du premier numéro d'ITHAQUE dont je vous propose encore le sommaire du premier numéro, afin de lever toute zone d'ombre pour vous pemettre de l'acheter à votre tour et de rejoindre ainsi cette nouvelle communauté qui nous prouve que les médias sociaux sont souvent capables de rendre notre monde meilleur - pour autant qu'ils soient bien utilisés. BRAVO ITHAQUE ET LONGUE VIE!