Mathieu Janin 2.0

Comment générer de nouvelles affaires dans son agence de communication

Mardi 2 Avril 2019

L’éditeur de logiciels Hubspot prend annuellement la température des agences de communication et de marketing sur l’entier du globe. Cela lui permet d’identifier quels sont les plus grands défis commerciaux des agences de communication. Leur enquête 2019 State of Agency Selling est effectuée auprès de 1400 agences dans le monde. L’édition 2019 dévoile qu’une agence sur trois ne dispose d’aucun processus de vente défini, alors qu’environ une agence sur deux dispose d’un processus de vente « relativement défini ». Cela laisse songeur quant à l’expertise commerciale des professionnels de la communication, non ?


L'essentiel de l'étude annuelle "L'état commercial des agences" - édition 2019

C'est peut-être pour cette raison que le cycle de vente de la moitié des agences de l’étude dure entre 31 et 90 jours et que 70% des agences ne gagnent pas plus de 1 à 3 clients par mois. Bien sûr, certains clients potentiels - en particulier les entreprises - ont besoin de plus de temps, mais dans l’ensemble, un processus de vente bien défini peut vous aider à passer beaucoup plus rapidement de vos nouvelles affaires.

Voici le reste des statistiques de cette étude qui ont attiré mon attention:

  • 36% des agences ont indiqué qu'elles desservent entre 1 et 3 agents, en moyenne, chaque mois.
  • Mais une moyenne de 65% des revenus globaux de l'agence provient de travaux basés sur des projets.
  • 38% des répondants déclarent qu’une combinaison de leur PDG, représentants commerciaux et directeurs de comptes est responsable de la vente de leurs services à de nouveaux clients.
  • Parmi les agences interrogées, 53% n’ont pas d’objectif de vente mensuel pour leur entreprise. Cependant, 55% suivent les objectifs de vente trimestriels et 77% des agences ont des objectifs de vente pour l’année.
  • Parmi les agences ayant des représentants commerciaux dédiés, 57% ont pour objectif de toucher leurs clients tous les mois.
  • Pour près de 62% des répondants, une demande de proposition ou une proposition est le principal outil qu’ils utilisent
.
  • 41% des personnes interrogées ont déclaré utiliser des outils de CRM et d’automatisation des ventes et, pour 81% d’entre elles, leur mise en œuvre s’est traduite par un processus de vente plus efficace.
  • 77% des agences espèrent trouver de nouveaux prospects et près de la moitié au moins une fois par semaine.
  • 57% des agences ont indiqué que les renvois étaient leur principal moteur de recherche de clients potentiels
.
Je vous recommande de consulter cette étude pour prendre connaissance de toutes les données et de miser sur l’inbound marketing et l’inbound PR pour développer une stratégie commerciale efficace, afin de pouvoir développer la clientèle de vos agences de façon réfléchie. Si vous avez besoin d’aide dans ce domaine, je vous invite à investir dans les ateliers de croissance d’1min30 pour lequel je suis consultant sur les marchés suisse et français. Contactez-nous ! Nous vous ferons parvenir une offre sans engagement.
Mathieu Janin

Mathieu Janin

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