Mathieu Janin 2.0

Pensée socialnomique du vendredi 24 juin 2011 - hiérarchisation des achats

Vendredi 24 Juin 2011

Je suis en train de lire un livre très intéressant intitulé "Unmarketing- Stop Marketing . Start Engaging" que l'on pourrait traduire approximativement dans notre langue francaise par le Guide de l'anti-marketing ou le Guide du démarketing. L'idée principale de cet ouvrage rédigé par l'auteur canadien Scott Stratten est de nous faire oublier les opérations de marketing traditionnel pour nous concentrer sur notre engagement réel dans la société de tous les jours. Ce livre passionnant me donne envie d'échanger avec vous les idées qui me traversent l'esprit à sa lecture. Je commence aujourd'hui avec le thème de la hiérarchisation des achats.


Scott Stratten a interrogé plus de mille propriétaires d'entreprises pour leur demander ce qu'ils achetaient. Le résultat de son enquête démontre que l'état d'une relation commerciale dépend du degré de confiance qui lie un acheteur à son fournisseur de produits ou services. Jusque là rien de nouveau sous le soleil. Mais attendez un instant.

Sachant cela, pouvez-vous m'expliquer pourquoi une grande majorité de nos entreprises investissent des montagnes d'argent de budget marketing pour tenter de convaincre des prospects inconnus ou méconnus à acheter leurs produits et services? C'est le meilleur moyen de jeter son argent par les fenêtre.

Les raisons de ce mauvais choix stratégiques sont multiples: solution de facilité (quoi de plus simple en effet que d'acheter des listes d'adresses de parfaits inconnus auprès d'un vendeur d'adresses), impatience (pourquoi miser sur une relation à long terme alors qu'on peut accélérer artificiellement la vente d'un produit grâce à une action marketing coup-de-poing tel qu'un rabais extraordinaire ou une grande opération de cassage de prix...qui risquera également de casser en passant l'image de marque de l'enseigne en question.

Nous le savons déjà dans le cadre de notre vie privée, l'établissement de bonnes relations basées sur la confiance prend du temps. Beaucoup de temps même. On ne peut pas accorder sa confiance du jour au lendemain et suivre aveuglément les conseils de son coiffeur, de son vendeur d'habits préférés ou de tout autre artisant sans avoir passé du bon temps avec lui et avoir reçu et appliqué beaucoup de conseils éclairés de sa part.

Pourquoi en irait-il autrement dans le cadre de notre vie professionnelle avec les grandes marques industrielles internationales? Il n'y a aucune raison à celà.

Sachons donc investir nos ressources au bon endroit. Ce sera le meilleur moyen d'obtenir d'excellents résultats car nos meilleurs clients reviennent et reviennent et reviennent encore faisant preuve d'une fidélité et d'un esprit évangéliste étonnant lorsqu'ils vous recommandent auprès de leurs proches. Récompensez-les au lieu de détruire vos marges et votre réputation de marque en bradant des produits à des clients qui ne vous connaissent même pas.

Sur ce, bon weekend!
Mathieu Janin


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