Mathieu Janin 2.0

L’inbound 3.0 : Le tunnel est mort. Vive le volant d’inertie ! Explications sur la nouvelle méthodologie appliquée de l'inbound marketing

Lundi 12 Novembre 2018

De nos jours, des millions d’organisations dans le monde entier pratiquent l’inbound. La société nord-américaine Hubspot a inventé le concept d’inbound en remettant au goût du jour le concept éprouvé du « Pull-Marketing » à la sauce digitale, il y a environ 13 ans. Cet éditeur avait identifié un changement majeur sur le marché: les clients commençaient à changer leur façon de consommer les informations et de prendre des décisions d'achat.


Il y a 13 ans naissait l'inbound marketing

L’avènement de l’inbound a commencé avec l’inbound marketing ou marketing entrant qui a permis aux entreprises de s’adapter à cette nouvelle réalité et d’attirer les clients vers leurs produits et services grâce à la publication de contenus remarquables, le marketing via les réseaux sociaux digitaux, le référencement et d’autres types de supports édités par leur propriétaire. Cette approche a permis aux entreprises de générer beaucoup de prospects et de les convertir en tant que clients et ambassadeurs de marque. Cette nouvelle méthode à l’époque a bien fonctionné et fonctionne toujours, mais ce n'est plus suffisant aujourd’hui pour se démarquer de ses concurrents qui utilisent les mêmes outils.

Tout comme il y a 13 ans, nous assistons actuellement à une nouvelle mutation du marché de votre clientèle, qui constitue le principal moteur de croissance de vos revenus.

L’inbound vit donc sa deuxième mue depuis quelques mois. Hubspot a transformé sa méthodolgie pour la rendre encore plus efficace face à la pression concurrentielle croissante.

Que signifie réellement le terme "inbound"

L’inbound est une méthode permettant d'attirer, d'impliquer et d'encourager le développement d’une entreprise qui crée de la valeur et renforce la confiance. À mesure que la technologie évolue, l’inbound aide une entreprise à faire des affaires de manière humaine et efficace.

L'approche inbound implique de faire ses affaires de manière humaine et utile pour créer des relations uniques et significatives avec des internautes inconnus, des prospects ou des clients. Les entreprises utilisent cette méthode pour renforcer la confiance, la crédibilité et l’élan de leur marque. Il s’agit d’ajouter de la valeur à chaque étape du parcours client.

Lorsque toutes vos équipes sont alignées sur la méthode de l’inbound, vous pouvez offrir une expérience à 360 degrés à chacun qui interagit avec votre entreprise, quelque soit l’endroit où il se trouve sur son parcours d'achat.

Attirer le chaland n’est pas seulement le rôle de votre département marketing. S'engager n'est pas seulement le rôle des ventes. Le plaisir ne se limite pas au secteur des services. Pour créer des relations durables et une clientèle fidèle, chaque équipe en contact avec le client doit se concentrer sur la manière d'attirer, d'engager et de séduire ses vis-à-vis de manière contextuelle afin de continuer à apporter de la valeur et à renforcer la confiance envers votre marque.

À mesure que la technologie évolue, l’inbound aide votre entreprise à faire des affaires de manière humaine et efficace.
L'approche inbound implique de faire des affaires de manière humaine et utile pour créer des relations uniques et significatives avec des étrangers, des prospects ou des clients. Les entreprises utilisent la méthodologie entrante pour renforcer la confiance, la crédibilité et l’élan. Il s’agit d’ajouter de la valeur à chaque étape du parcours de votre client avec vous.

Lorsque toutes vos équipes sont alignées sur la méthodologie entrante, vous pouvez offrir une expérience holistique à quiconque interagit avec votre entreprise, peu importe où il se trouve dans son parcours d'achat.

Aujourd’hui, attirer n’est pas seulement le rôle du marketing. S'engager n'est pas seulement le rôle des ventes. Le plaisir ne se limite pas aux services.
Pour créer des relations durables et des clients fidèles, chaque équipe en contact avec le client doit se concentrer sur la manière d'attirer, d'engager et de séduire les personnes de manière contextuelle afin de continuer à apporter de la valeur et à renforcer la confiance en votre marque.

A quoi ressemble la nouvelle méthode de l’inbound?

La nouvelle méthodologie Inbound se compose de trois étapes
(au lieu de 4 précédemment): attirer, engager et ravir.

Attirer: Attirer consiste à utiliser votre expertise pour créer du contenu et des conversations qui établissent des relations significatives avec les bonnes personnes.

S'engager: S'engager consiste à établir des relations durables avec ces personnes en fournissant des idées et des solutions qui correspondent à leurs obstacles et à leurs objectifs.

Ravir : Ravir vos vis-à-vis consiste à fournir une expérience exceptionnelle qui apporte une valeur réelle, permet aux utilisateurs d'atteindre leurs objectifs et transforme ces dernies en promoteurs ambassadeurs de votre entreprise et de votre marque.

Il s'agit d'une nouvelle méthode de marketing, de vente et de services. L’inbound réinventé montre comment les trois départements précités doivent collaborer à l’avenir. Précisons ici que le département de communication et de relations publiques fait partie intégrante du département marketing dans ce modèle. Le nouveau modèle est conçu pour briser les silos entre les différents départements. Lorsque toutes vos équipes sont alignées sur une approche inbound, vous pouvez offrir une expérience holistique à toute personne qui interagit avec votre entreprise.

Pour créer des relations durables avec des clients fidèles, chaque équipe en contact avec le client doit se concentrer sur la manière d’attirer, d’engager et de ravir contextuellement votre entreprise, ses prospects, ses clients et ses promoteurs, tout en continuant de renforcer la confiance en votre marque.

La chose la plus importante à retenir est que la méthode revisitée de l’inbound a évolué d’une méthodologie linéaire attirer> convertir> conclure> ravir (voir ici la référence avec la méthodologie de l’inbound PR) à une forme circulaire de volant d’inertie correspondant au triptique attirer> engager> ravir> au sein d’un cercle vertueux.

D'un point de vue commercial, le nouveau modèle à volant d'inertie représente la croissance de votre entreprise. Vos clients satisfaits fournissent l'énergie qui alimente cette croissance, soit parce qu'ils renouvellent leurs achats, soit parce qu'ils vous apportent de nouveaux clients en faisant la promotion de votre produit auprès d'autres personnes. Mais ce cercle vertueux peut se transformer tout aussi rapidement en cercle viscieux si vous produisez des clients mécontents, que ce soit en vendant vos offres à de mauvaises personnes ou en offrant trop de solutions, vous ralentirez la croissance de votre entreprise. Le volant d'inertie est le modèle qu'une entreprise pratiquant l’inbound utilise pour exécuter cette nouvelle méthode.

Contrairement à un entonnoir ou à un tunnel dans lequel le seul moyen de maintenir une vitesse constante est de continuer à maintenir le flux entrant de clients, le volant continue de tourner sur lui-même. Les clients satisfaits fournissent l'énergie qui alimente cette croissance. C’est la raison pour laquelle la nouvelle méthode de l’inbound représente un cercle: Telle un volant d’inertie, l’inbound représente désormais le volant moteur qui stimulera la croissance de votre entreprise.
Le volant d'inertie ou "flying wheel" est la nouvelle manière de représenter l'inbound. Il remplace le tunnel inventé il y a treize ans par Hubspot pour décrire le processus de l'inbound marketing
Le volant d'inertie ou "flying wheel" est la nouvelle manière de représenter l'inbound. Il remplace le tunnel inventé il y a treize ans par Hubspot pour décrire le processus de l'inbound marketing

Ce qu'est et ce que n'est pas l'inbound

L’inbound est:
  • Une méthodologie que vous pouvez utiliser pour gérer une entreprise ;
  • Une philosophie / approche pour faire de meilleures affaires ;
  • Une méthode que toutes vos équipes (marketing, communication, RP, vente et service) peuvent et doivent pratiquer de concert ;
  • la manière (les étapes) de votre croissance idéale.

L’inbound n'est pas:
  • Une solution miracle. Cette technique prend du temps à mettre en place et sa réalisation demande du travail.
  • liée exclusivement à la plateforme HubSpot. La méthodologie entrante peut être utilisée, que vous soyez ou non un client HubSpot. Vous pouvez utiliser d’autres outils pour la pratiquer ;
  • uniquement liée à l’inbound marketing. L’inbound est une méthode de marketing, de communication, de vente et de service.
  • un but en soi. Son objectif est la croissance qualitative de votre société et de votre marque.

Si vous êtes prêt à maîtriser la troisième mouture de l’inbound, je vous encourage à suivre la nouvelle certification gratuite donnée dans le cadre de la HubSpot Academy

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